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中国石油报装备版头条:深耕服务拓展市场空间

2016-05-24 08:35
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4月下旬,渤海装备兰州石油化工机械厂拿到山东一地方炼企重油催化裂化装置的烟气轮机订单。

在整个炼油行业产能过剩,炼化装备制造企业异常艰难的情况下,还能拿到大型烟气轮机订单实属不易。渤海装备兰州石油化工机械厂厂长于新哉说:从设备生产商变为问题解决商。这就是我们厂的转型之路。

市场需求倒逼转型

做优增量盘活存量

烟气轮机主要用于炼化系统催化裂化装置的能量回收,利用高温烟气能量驱动产生机械能,带动主风机或发电机等设备工作或发电,达到回收能量的目的。烟气轮机是催化装置的标配,没有烟气轮机,催化装置能耗就不达标,效益就会大打折扣。

几十年来,术业有专攻的兰州石油化工机械厂不断填补国内相关产品的技术空白,烟气轮机和特殊阀门国内市场占有率分别超过90%85%,产品还出口多个国家。但就是这样一家拥有技术优势和市场地位的老牌制造企业,在最近几年明显感到了危机。

 “国内只要有炼油厂的地方,就有我们的产品。这对任何一家制造企业来说都是难得的成绩,但随着炼化行业的产能饱和,新建项目越来越少,烟气轮机市场也逐渐变窄。2012年,我们厂生产了16台烟机,2014年是7台,2015年只有2台。市场需求的变化倒逼我们考虑转型的问题。于新哉说。

问题很明显,关键是怎么转?去年开始,兰州石油化工机械厂提出做优增量、盘活存量的方向。所谓增量,就是从日益变窄的市场需求中挖掘新的订单,并且加强技术研发,提高产品竞争力;存量则指的是遍布全国各地的已销售产品,在为这些产品提供检维修、升级改造服务中实现二次创业。

服务思维促生产

重组结构做服务

炼化装置中的烟气轮机在用过几年后,随着装置运行偏离设计工况及其他原因,节能效率会出现下降。这个厂依靠先进技术对原有设备进行升级,让设备的节能、环保效率更高。

为此,这个厂派出技术人员对以前客户有计划地进行回访,上门开展技术营销工作,发现问题、解决问题,把以前销售的设备拉回来进行升级改造。

兰州石油化工机械厂炼化装备研究所的工程师张云杰说:现在既要上门服务,还得做好调研,根据装置运行需求有针对性地设计再制造产品。

针对炼化工艺改变导致烟气轮机效率下降的问题,兰州石油化工机械厂先后与国内科研院所合作开发了新型高效弯扭复合型叶片、高效扩散器等新产品,找到了有效的解决措施,并逐步推行烟机改造提效方案。2014年开始,这个厂对在役老烟机进行技术升级改造,收到非常好的效果,已改造的20余台烟气轮机,回收功率普遍提高了3%5%,最高的较改造前增加功率1000多千瓦,一年就可使用户增加效益400多万元。2015年,这个厂完成烟气轮机改造10余台。

在发展模式上,现在以技术服务为主,产品提供为辅。同时,这个厂内部生产模式和成本管理也在转型。过去以计划定生产,整机生产周期长,现在主要进行设备改造和配件制作,在最短时间内完成服务,成本管理也更加细化。

为保证客户随时可以咨询、联系服务人员,这个厂建立了客户信息平台和客户服务中心,设立了保运、维护24小时服务绿色通道,实施轮班制度,确保在客户设备发生非计划停工时,可在24小时内赶赴现场处理故障。

互联网+检维修服务

开拓广阔市场空间

兰州石油化工机械厂远程监测诊断中心实时监测着全国各地炼油厂的26台烟气轮机,而且接入的烟气轮机还在增加。工作人员介绍,通过每天实时对烟机进行数据采集、状态监测、分析诊断,每周集中诊断分析,可对烟机进行健康评价并对疑似故障进行分析讨论,为客户提出保持状态、调整操作、准备更换相应配件等方面的建议。

今年1月,南京一炼厂YL32000A型烟气轮机振动多次超过80μm,通过各种图谱信息提取及分析,监测诊断中心准确诊断出该烟机发生了严重的动、静碰磨伴生故障,第一时间与用户沟通,建议停机处理,避免了设备发生严重事故。

3月上旬,广州一炼化企业的YL14000C型烟气轮机开机才45天,振动值多次超过监测系统报警值,炼厂准备停机检查。兰州石油化工机械厂诊断中心技术人员通过综合分析,判定振动原因是轮盘冷却蒸汽温度过低,造成轮盘表面催化剂结垢,破坏了动平衡,建议装置操作中提高蒸汽温度。装置按照建议操作后,振动值逐渐下降,最终恢复了平衡运行,避免了一次非计划停工检修的损失。

通过互联网给烟气轮机做远程体检,已成为兰州石油化工机械厂服务营销的一把利器。这个厂站在客户的角度考虑问题,通过互联网+检维修服务,尽早发现问题、解决问题,降低了运行风险,大大提高了服务水平,实现双赢。

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